作者：余嵩 三志物流4月10日

最近一段时间有几个媒体朋友问我一些关于对专线发展趋势的看法，今天借此机会就和朋友们探讨一下，专线的昨天、今天和明天，个人认为专线需要一个从专线模型到公司管理，从公司管理再到平台经营的一个演变过程。先谈谈专线模型，如果我们问专线老板：公司开叉车谁开的最好？我。公司配载谁配的最好？还是我。公司的业务谁最强？依然是我。专线老板绝大多是白手起家，个人能力都蛮强，一人身兼数职，两个手机是标配，还是有两个问题比较难办，财务和分流，有些老板就比较聪明，安排老婆在发货端做财务，在分流端找一个信得过的女同志来干分流，由于在分流端呆的时间太长，老婆心里犯嘀咕，最后就形成了分流不是小姨子就是小舅子，这种家庭式的小而全就是比较常见的专线模式，持续了也有二十多年了，活得也蛮滋润，优点是：呈现了运行成本低，客户需求反映快，内部管理相对简单。缺点是：一、数据分析不多，不是很明白缺重还是缺泡，也不明白每票货泡重比的不同而价值不同，甚至还可能不知道泡重比的溢价率。二、相对缺乏选择最适合自己运力的能力，不知应该是自备车还是外请车，如果自备车的话选择什么车头和什么车箱（车板）比较适合自己当地的货源结构。三、缺乏组织化的管理，让自己沉浸在具体的事物中。四、缺乏对自己的员工利益的保障和财务公开，保障不了员工的稳定性和复制能力。综上所述也是专线无法发展壮大的原因，这也就是为什么大部分专线干了十几年还是很难企及十条以上线路的原因。

如果没有一个合理的利益、运行和管理模式，光靠亲戚朋友为纽带是没有办法把公司做大做强的，我们一直是采取“合伙人”模式，各个子公司均以线路、项目为单位，同建同享，形成了若干个独立核算的小组织进行单元化经营和核算。总部一般会要求各子公司做到组织架构健全、作业流程通畅、岗位职责清晰、奖罚措施到位，每个子公司都应配备业务、操作、运力、分流、财务、综合这六个模块，五个层级员工、主管、经营、副总、总经理，各个层级的绩效模式也不同，员工主要采用计件的方式多劳多得，主管主要采用费用承包的模式费用越低收入越高，经理采用合伙人的模式，经营收益越高分享的利益也越多，副总采用考核的模式，按所辖板块工作成绩进行考核，工作成效越好收入越高，总经理就是子公司层面的合伙人，采用股份分红的模式，子公司发展越快利润越高，总经理的收入也就越高，通过这种针对不同岗位采用不同激励的方式，也确实调动了各岗位的积极性，由下到上都在推动子公司的发展，这种模式使子公司形成一定的竞争能力。也逐渐形成我们后期的一个经营、管理和监督的三角模型，让大家达到了做成大公司，做成大家公司的目的。 

今天的物流行业形势犹如一场没有停歇的狂风暴雨，并且越演越烈，直至抢占的版块完全构建完成，这是由外星人马老板和中国男人强哥发起的零售版图战争，波及到快递的三通一达和顺风斗法，他们斗得刀光剑影就让这几家快运也不得安生，快运往上打不赢快递，就往下打，目的就是加量、降本、增速，手段就是让专线暂时成为他们的网点或供货商，所以逼得我们这些专线老板们晚上的小酒也没法喝了，要不回家睡觉，要不几个坐在一起喝茶，最后的结果就是歃血结盟对外宣称组建某某平台，抵制快运的跨斤打劫，但是目前市场上的专线公司能够转型成为平台的还不太多见，主要原因就是还没有明确自己符合不符合平台的基本条件？怎么吸纳加盟商？加盟商又是吸引客户？平台和公司的差异在哪？

在我们看来2B的客户第一需求就是成本，加盟线路只要价低就有货。平台能否帮助线路降本增效，这是线路加盟平台的基本条件，什么本可以降？什么本不能降？运力本可以降，我们正常的运费是5.6元／公里，这个要等到收费后、公路系统正常后，才能得到一个准确数据，这个数据还是有点高。操作成本25元/吨和落地成本30元/吨就不能降，一降就影响了速度、满装装载率和中转费，增效有：满装满载率大概是收货价的1.5倍，但是你要做所有的客户分析，不是所有的客户都是好的，关键是你需要。支线开发，我们的中转费是170元／吨，包括泡重和小零担的合计，反之开发支线就是我们能够省的钱，但是核算要以相同的距离和车辆上进行。当然支线开发最快的方法就是同线合并，这就需要平台有一套比较成熟的核算能力和分配游戏规则。平台还需要解决网点（业务）和线路、线路和运力、线路和分流、线路和平台之间的结算等问题，让加盟成员所有支出都能做到有据可查有法可依，这是平台自身必须具备能够通过系统分析数据的能力，以保障各方利益的平衡。总之专线加入平台必须要能给予看得见的效果和实实在在的利益，这样专线才能愿意加入平台。

目前三志物流旗下的子公司还在向平台转型过程中，我们积累了一些降本增效的案例，也沉淀了一些经营的手法和管理的经验，面对整个行业的现状，我们也倍感压力，三志是专线人，当然希望大票零担领域里是：以线来组网的，所以我们希望有机会与专线伙伴们同建、共享、明责，只要我们能够建成全国一万五千线路的网络，做到日均发运2万辆车的货量，我们一定能立于不败之地。